Кейс№4/Методы и стили управления

Торговая компания, средняя полоса России. Широкий ассортимент товаров серии «Все для офиса», включая технику, расходные материалы, бытовую химию, канцелярские товары, а также сопутствующие технические услуги (заправка картриджей, мелкий ремонт офисной техники, и пр.).

Компания работала методом пассивных продаж: реклама в местных газетах, листовки в руки, объявления на остановках и столбах, дисконтная система для постоянных клиентов и «Договор подряда» для тех, кто представляет интересы компании. Четыре менеджера по работе с клиентами принимали входящие запросы, а также «поддерживали» в актуальном состоянии тех клиентов, которые уже совершали какие-то покупки. Холодных звонков и визитов к клиенту не осуществлялось.

С наступлением кризиса, клиентов не стало меньше, однако сильно изменилась структура заказов: Практически перестали покупать офисную технику (около 10% от прежнего объема заказов), но при этом объем ремонтных услуг несколько увеличился — около 15% Сокращение заказов на картриджи к технике составило около 50%, при возрастании объема услуг по их заправке на 30% По канцелярке и по химии — сокращение в штуках было около 20% (т.е. остался объем порядка 80%), но при этом клиенты стали выбирать более бюджетные позиции из ассортимента. и т.д.

Общее сокращение маржи по компании — до 45% от докризисного уровня.

Ввиду невозможности сохранить на прежнем уровне оплату менеджеров по работе с клиентами, руководоство описываемой в бизнес-кейсе компании приняло следующие решения: Сокращение оклада на 50% с соответствующим увеличением процентов. По расчетам руководства, это позволит менеджерам получать даже больше, чем до кризиса. Переход от пассивных продаж к активным. В частности, в обязанности менеджеров теперь входит обзванивать не только уже существующих клиентов, но и потенциальных, приглашаться к ним на встречи, и совершать активные продажи. По мнению руководителей, это должно помочь сохранить продажи на должном уровне

Помогут ли эти меры? Что еще необходимо предпринять, чтобы изменить ситуацию? Пишите в комментариях ваши решения этого бизнес-кейса