Просмотр кода страницы Методы адаптации цены / Обоснование рыночных цен и проект продаж

[[категория: Обоснование рыночных цен и проект продаж]]
[[категория: Основное знание]]

'''Методы адаптации цены'''
Цена товара, определенная по вышеописанной схеме, не&nbsp;в&nbsp;полной мере соответствует рыночным тенденциям и&nbsp;настроению потребителей, а&nbsp;также воспринимаемой ценности товара, и&nbsp;нуждается в адаптации. Существует 4&nbsp;подхода к&nbsp;адаптации цены.

* Ранжирование цен — установление различных цен на&nbsp;разные товары в&nbsp;ассортименте фирмы для привлечения и&nbsp;удержания различных групп покупателей.
** Единый подход к&nbsp;установлению цены на&nbsp;весь товарный ассортимент. Например, фирма может выпускать различные виды тетрадей (для школьников, студентов, для офиса) и&nbsp;продавать их&nbsp;по&nbsp;различным ценам. Таким образом, она сможет удовлетворить потребности всех покупателей.
** Единая шкала цен. Применяется, когда потребителю сложно оценить качество товара (например, одежда) либо качество товара для потребителя незначимо, значима цена. В этом случае товары объединяются в группы по уровню цены, например «группа товаров за 100 рублей», «группа товаров за 1000 рублей».
** Принцип убыточного лидера. В&nbsp;данном случае один или несколько товаров предлагаются по&nbsp;очень низким ценам. С&nbsp;помощью этого приема покупатели привлекаются в&nbsp;магазин, где представлены и&nbsp;другие товары по&nbsp;обычным ценам. Таким образом, растет объем продаж всех товаров (например, магазин бытовой техники может предлагать определенную модель стиральной машины по&nbsp;очень низкой цене (информируя покупателей об этом с&nbsp;помощью рекламы) и&nbsp;привлекать за&nbsp;счет этого предложения большее число покупателей, которые приобретают также и&nbsp;другие товары).

* Скидки — наиболее распространенный способ адаптации цены. Скидки могут назначаться:
** за&nbsp;количество купленного товара (в&nbsp;том числе накопительные);
** за&nbsp;постоянство покупок (приверженность данному продавцу или производителю);
** сезонные скидки (для поддержания равномерного уровня продаж сезонных товаров);
** за&nbsp;платеж наличными (либо по&nbsp;безналичному расчету);
** функциональные скидки (предоставляются торговым посредникам за&nbsp;помощь в&nbsp;продвижении товара). 

Первые четыре вида скидок применимы как для конечных покупателей, так и&nbsp;для посредников.

* Ценовая дискриминация или дифференцирование цены. Предполагает установление разных цен на&nbsp;один и&nbsp;тот же&nbsp;товар в&nbsp;зависимости от&nbsp;вида покупателей, мотивов, времени и&nbsp;места покупки. Варианты ценовой дискриминации:
** дополнительная плата за&nbsp;срочность выполнения заказа;
** дополнительная плата за&nbsp;возможность покупки в&nbsp;ночное время;
** дополнительная плата за&nbsp;значимость места приобретения (например, в&nbsp;магазине сок будет стоить дешевле, чем в&nbsp;кафе).

* Учет психологических аспектов цены. Данный метод основывается на&nbsp;предположении, что у&nbsp;покупателя есть т.н.&nbsp;«ценовые барьеры», т.е.&nbsp;перед покупкой какого-либо товара он&nbsp;определяет для себя приемлемый диапазон цен и&nbsp;затем выбирает товар уже внутри этого диапазона, ориентируясь на&nbsp;качество. Основные методы преодоления «ценовых барьеров»:
** Психология препарирования цен — установление комплексной цены на&nbsp;набор. Из&nbsp;товара выделяется базовый элемент, на&nbsp;который назначается цена, приемлемая для покупателя, а&nbsp;дополнительные элементы продаются отдельно. Пример подобного подхода — продажа кухонного комбайна по&nbsp;низкой цене, и&nbsp;назначение несколько завышенных цен на насадки к&nbsp;этому комбайну. При таком подходе потребитель воспринимает цену базового элемента как цену всего товара, а&nbsp;остальные траты рассматриваются как необходимость. В&nbsp;качестве дополнительных элементов могут выступать не&nbsp;только дополнительные товары, но&nbsp;и&nbsp;услуги (например, доставка крупногабаритной бытовой техники).
** Психология оптовых цен — представляет собой вариант скидки за&nbsp;количество на&nbsp;рынке конечного потребления. Данный прием дает возможность приобрести набор товаров дешевле, чем каждый товар в&nbsp;отдельности. Недостаток данного подхода в&nbsp;том, что у&nbsp;потребителей накапливаются запасы данного товара и&nbsp;снижается частота повторных покупок.
** Психология восприятия чисел: внимание человека концентрируется на&nbsp;числе до&nbsp;дроби и&nbsp;число, например 29,95 будет воспринято как существенно меньшее, чем 30,10.

Адаптировав базовую цену вашего товара к&nbsp;рынку, вы&nbsp;получили окончательную цену, по&nbsp;которой будете продавать ваш товар (или услугу). Следующим шагом должна стать проверка данной цены: позволит&nbsp;ли ваш объем выручки окупить затраты на&nbsp;выпуск товара и получить прибыль.